어려운 시기에 모든 사람이 잘 협조해주면 좋겠지만 위의 경우처럼 말이 통하지 않은 사람들도 있다. 이럴 때일수록 부드러운 개입을 뜻하는 넛지를 잘 이용해야 한다. 진상 손님도 절대로 거절할 수 없는 설득의 방법 3가지에 대해 알아보자.
첫째, 설득 이전의 상황을 어떻게 세팅하느냐가 중요하다.
설득에서 가장 중요한 요인은 그 순간에 우리가 선택하는 말(테크닉)이 아니라, 프레임을 어떻게 짜느냐에 있다. 먼저 무엇을 보여주느냐에 따라 그 프레임 안에서 생각하게 된다. 예를 들어 ‘출입자명부 기재거부 시 출입이 거부될 수 있음을 양해 부탁드립니다’라는 글귀를 입구에 붙여놓거나 하는 방식으로 말이다.
둘째, 특정한 먼저 경험을 설정한다.
로버트 치알디니는 자신의 저서 <초전 설득>에서 특정한 먼저 경험은 나중에 일어나는 일에 영향을 미친다고 말한다. 신제품 시음회에서 무료 샘플을 주면서 이메일 주소를 받으려고 할 때도 적용될 수 있다. 그냥 이메일을 알려달라고 하는 것과 ‘당신은 모험심이 많고 새로운 시도하는 걸 좋아합니까?’라는 질문을 먼저 던졌을 때의 차이를 보여준다. 질문했을 때 75.5%가 선뜻 이메일을 알려주었다고 한다.
셋째, 직접적인 설득 방식을 사용하지 않는다.
언론은 설득력 있는 증거를 앞세워 대중이 새로운 입장을 취하도록 하는 직접적인 설득방식을 거의 사용하지 않는다. 특정 주제와 관련된 사실 정보를 다른 주제의 정보들보다 훨씬 더 많이 보도하는 방법을 쓴다. 사람들은 자연스럽게 보도되는 내용이 더 많은 쪽에 주의를 쏟게 된다. 시간이 갈수록 그 내용이 중요하다고 생각하게 되고 나아가 이를 바탕으로 자신의 입장을 결정하게 된다.
이처럼 거절할 수 없는 설득을 하는 비결은 설득 이전의 상황을 세팅하는 것과 축적의 힘을 이용하는 것이라 할 수 있다. 설득에도 과학적인 접근과 넛지가 필요하다는 사실을 잘 기억해두자.
참고
1) 손님 거부했습니다, 보배드림
2) 설득의 왕이 되는 비법 | 절대 거절할 수 없는 설득의 비결, 유튜브 체인지그라운드
Written by HY
