만만하게 보이지 않기 위해 센 척을 한다고 문제가 해결되는 것은 아니다. 세상에 나쁘기만 한 악한 사람과 선한 사람 이렇게 두 부류로만 나눠지는 것도 아니다. 자신의 이익을 위해서 타인에게 해를 끼치는 이들이 의도적이고 뼛속까지 악인이기 때문에 그러는 게 아닌 경우도 훨씬 많다. 내가 손해를 보지 않으려면 내가 힘을 길러야 한다. 살면서 나에게 불이익을 주는 이들을 피할 수 없다면 내가 실력을 키워서 그들을 잘 가려낼 수 있는 눈을 기르는 게 우선이 되어야 한다는 얘기다. 지금부터 만만한 호구가 되지 않는 방법 3가지에 관해 이야기해보려고 한다.

첫째, 행동과 동기 차이를 세밀하게 관찰한다

인상이나 친절함만으로 사람의 속내를 파악하기는 쉽지 않다. 그렇기에 겉으로 드러난 행동과 동기 사이의 차이를 알 수 있도록 세밀히 관찰할 수 있어야 한다. 사기꾼들은 흔히 상냥한 모습으로 우리에게 접근해 우리의 경계심을 허문다. 행동이라는 껍데기 속의 이면을 살필 힘을 기르자.

둘째, 느낌이 아닌 ‘생각’에 감정 이입한다

협상이라는 것은 상대방보다 더 가지기 위한 싸움이 아니라, 양측 모두 만족하며 협상테이블에서 떠날 수 있도록 잘 설계해야 하는 작업임을 잊지 말아야 한다. 협상테이블에서 상대방의 감정이나 느낌에 감정이입을 하면 너무 많은 것을 포기할 위험이 있다. 반면 상대방의 생각이나 이익을 고려하는 등 관점을 바꿔 생각하면 자기 이익을 희생하지 않고 상대도 만족할 만한 결론을 끌어낼 방법을 찾기가 쉽다. 결국 협상을 잘하는 사람은 능변가나 그럴싸한 근거를 잘 대는 사람이 아니라 윈윈전략을 잘 짜는 사람이라는 것을 잊지 말아야 한다.

셋째, 너그러운 ‘팃포탯’ 전략을 활용한다

팃포탯(tit for tat)이란 받은 대로 갚기 혹은 맞대응 전략을 의미한다. 협력으로 시작할 때는 상대가 경쟁적으로 돌변하지 않는 한 그 태도를 유지하고, 상대가 경쟁적일 때는 똑같이 경쟁적으로 대응하는 게 어찌 보면 올바른 방법이다. 이것이 기본적인 팃포탯 전략이다. 너그러운 팃포탯 전략은 경쟁적으로 대응할 때 지나치게 가혹해지는 일 없이 베푸는 행동에는 보상하는 것을 말한다. 이 규칙은 선행은 절대 잊지 않되 악행은 더러 용서하는 관대함을 가졌다고 볼 수 있다. 이 전략을 구사한다면 경쟁자였던 상대를 당신의 성공을 지지하는 열렬한 팬으로 만들 수도 있다.

1) 기브 앤 테이크, 애덤 그랜트

2) 세상에서 가장 발칙한 성공법칙, 에릭 바커

3) 이미지 출처 : 드라마 <로스쿨>

Written by HY