아무리 확실한 근거가 있어도 말이 안 통하는 사람이 있다. 그런 사람을 보고 답답해하고 열 받아 할 필요는 사실 없다. 인간의 마음속 숨어있는 비밀에 대해 알게 된다면 사람의 마음이 쉽게 움직이지 않는 이유 또한 이해하게 된다. 오히려 그걸 이해한다면 사람의 마음을 움직이는 방법에 대해서도 알게 된다. 지금부터 당신의 설득이 먹히지 않는 결정적 이유 3가지에 관해 이야기해보려고 한다.

첫째, 사람들은 타인의 설득에 저항하는 게 ‘디폴트(기본값)’이다.

일반적으로 변화를 끌어내기 위해서 사람들은 좀 더 강력한 근거나 정보를 찾으려고 한다. 하지만 인간에게 그 무엇보다 중요한 것은 자율성이다. 운동이 좋다는 것, 독서가 인생에서 중요하다는 것은 누구나 안다. 하지만 자신의 선택과 자유에 의해서 시작한 게 아니라면 아무리 좋은 것이라도 거부하기 마련이다. 더 많은 자유와 선택권을 가진 이들이 훨씬 더 즐겁고 활력 있게 생활한다는 연구 결과에서도 알 수 있듯이, 변화를 만들기 위해서는 밀어붙이는 게 아니라 변화를 가로막는 벽을 낮추는 게 먼저다.

둘째, 기존 방식을 고수하는 건 당연한 일이다.

모든 변화에는 좋은 점과 나쁜 점이 있다. 하지만 이때 좋은 점과 나쁜 점을 똑같이 받아들이지 않는다는 게 손실 회피 편향이라는 개념이다. 우리는 좋은 점보다 나쁜 점을 더 크게 두려워한다. 그렇기에 이익이 손실보다 2.6배 이상인 게 확실해야지만 움직인다. 이런 인간의 손실 회피 편향에 대해서 이해한다면 상대방이 기존의 것을 고수하는 이유가 어느 정도 이해 가지 않을까? 인간은 본래 새롭거나 불확실한 것을 피하는 경향이 있다. 게다가 새로운 것을 과소평가하거나 무시하기도 하고, 그 전부터 해오던 것의 가치를 과대평가하기도 한다는 것을 기억한다면 좀 더 마음이 편해질 수 있다.

셋째, 자기가 받아들이기 어려운 정보에는 거부감부터 느낀다.

인간의 인지편향에는 손실 회피 편향 말고도 확증 편향이라는 게 있다. 이미 자신이 믿고 있는 정보를 더 찾으려는 경향, 원래 가진 관점을 바탕으로 정보를 수용하고 해석하는 성향을 확증 편향이라고 부른다. 누구도 여기에서 벗어나지 못하다는 걸 일단 받아들여야 한다. 이런 확증 편향 때문에 사람의 마음을 바꾸는 것은 무척 어려워질 수밖에 없다. 일단 새로운 정보, 자신의 믿음과 반대되는 정보가 들어오면 차단하게 되기 때문이다. 확증 편향에 대해 이해만 하더라도 가까운 사람이 나의 이야기를 전혀 받아들이지 않는다는 점에 마음고생을 덜 하게 되지 않을까?

1) 캐털리스트, 조나 버거

2) 이미지 출처 : 드라마 <시크릿 마더>

Written by HY