나를 바꾸는 것도 힘들지만 타인을 변화시킨다는 것은 거의 불가능에 가깝다. 하지만 그걸 알면서도 상대방의 마음을 움직이는 방법이 있다면 지금 당장이라도 알고 싶은 게 모두의 마음이 아닐까 싶다. 아직 포기하기에는 이르다. 설득하지 않고도 상대방을 변화시키는 좋은 방법이 있으니 말이다. 지금부터 그 3가지에 관해 이야기해보려고 한다.

첫째, 제한된 범위 내에서 선택권을 준다.

누군가에게 자유를 제한당하면 사람들은 불쾌해한다. 자율성을 개입 당해서 기뻐할 사람은 없다고 보면 된다. 그렇기에 상대방을 설득하고 싶다면 설득을 하려고 노력하지 말고, 부드럽게 선택지를 제시하고 상대방의 통제권을 유지하게 하는 편이 더 효과적이다. 억지로 무언가를 시키려고 하면 반발하지만 두 세 가지 선택지 내에서 자율성을 주면 상대방은 어떤 선택을 하더라도 자신에게 통제권이 있기 때문에 만족하게 된다.

둘째, 관여도를 높이기 위해 질문을 한다.

질문을 한다는 것은 상대방의 역할을 바꾸어놓는 효과를 준다. 사람은 일반적으로 타인이 제시한 답을 따르는 것에는 주저해도 자신이 내린 결정에는 쉽게 따른다. 그러니 질문을 통해 상대방이 어떤 결정을 내려야 원하는 결과를 얻을 수 있을지 스스로 답을 찾도록 유도해보자. 누군가의 답이 아닌 자신이 찾은 답이 더 큰 만족을 주고 실행에 옮길 가능성도 높인다는 것을 기억해야 한다.

셋째, 상대방의 이야기를 들으며 신뢰 관계를 다진다.

아무리 논리적인 근거를 들며 설득하려고 해도 먹히지 않는 경우가 대부분이다. 강요나 설득만으로는 바람직한 결과를 이끌어내지 못한다. 사람이 변화하려면 일단 서로 신뢰 관계가 형성되어야 한다. 노련한 협상가는 다짜고짜 원하는 것부터 이야기하는 게 아니란 걸 기억해야 한다. 상대방이 어떤 감정을 느끼는지 어떤 상황에 부닥쳤는지 등 상대의 이야기부터 듣는 게 먼저라는 것을 기억하자. 그래야 서로 한 팀이라는 신뢰 관계가 생겨 서로 윈윈인 방법을 찾을 수 있다.

1) 캐털리스트, 조나 버거

2) 이미지 출처 : 드라마 <시크릿 마더>

Written by HY