한 커뮤니티에 ‘IT업계의 웃픈 전설’ 게시물이 화제다. 평소 본인의 업무 성과를 알리고 다니는 사람들은 나가도 별 지장없는데, 조용히 아무말도 하지 않는 개발자가 갑자기 나가면 회사 시스템의 위기가 찾아올 것이라고 말한다. 댓글은 ‘한명이 없어져도 망하는 회사는 문제가 많은거다’ ‘묵묵히 일하는 사람은 소통능력이 부족하가 때문에 빠지면 데미지가 크다’ ‘업무교류가 없으면 그 사람이 한 일은 그 사람밖에 모른다’ 라며 각자의 의견을 제시한다.

우리는 묵묵히 성실하게 일하면 저절로 보상을 받을 수 있을 거라 생각한다. 하지만 자신의 능력을 인정받고, 적절한 대우를 받고 싶다면 직접 결과물을 남에게 증명할 줄 알아야 하며 소통능력이 있어야 한다. <C의 유전자>는 생각보다 많은 사람이 자신이 무엇을 원하는지 정확히 규정하지 못한 채 회사가 주는 급여를 군말없이 받는다고 한다. 이렇게 하면 절대 능력만큼 돈을 벌지 못할 것이라 우려한다. 책은 원하는 만큼 보상을 받고자 한다면 반드시 ‘협상 능력’을 기를 것을 강조한다.

<C의 유전자>는 협상의 기술을 6가지로 정리해 설명한다.

1) 자신이 원하는 것이 무엇인지 정확히 규정한다

자신이 무엇을 원하는지 규정하는 것은 협상의 기본이자 가장 중요한 요소다. 협상은 ‘상대가 원하는 것과 내가 원하는 것을 서로 교환하는 행위’다. 이렇게 하려면 먼저 내가 원하는 것이 무엇인지 알아야 상대에게 요구할 수 있다. 이것은 아주 기본적이고 당연한 일로 받아들여야 한다. “알아서 잘 해주시리라 믿습니다” “그쪽 분야의 전문가시니 믿고 맡기겠습니다” 같은 말은 해선 안 된다.

2) 상대의 요구가 아닌 ‘욕구’를 해소하는 데 집중한다

어설픈 협상가들은 상대의 요구를 듣고, 자신의 요구에 얼마나 간극이 있는지만 집착한다. 하지만 뛰어난 협상가는 상대가 왜 그런 요구를 하는지 다양하게 ‘질문’하며 그 뒤에 ‘숨은 욕구’를 찾아내려 노력한다. 협상의 키는 욕구의 해소에 있다는 것을 알아야 한다. 상대의 욕구를 파악하기 위한 자신만의 노하우를 개발해나가야 한다.

3) 자신만의 BANTA(협상 결렬시 취할 수 있는 최선의 대안)를 만든다

협상이 원하는대로 이루어지지 않았을 경우, 선택할 수 있는 차선책을 마련해야 한다. 차선책이 있다는 것만으로도 ‘믿는 구석’이 있어 협상에 자신감이 생긴다. 협상이 결렬되어도 선택할 수 있는 차선책이 있는 상황이라면 조금 더 여유로운 태도로 협상에 임할 수 있다. 또한 오랜 협상으로 인해 기준점이 흐려질 때 BANTA는 명확한 기준이 되어 객관적인 시선으로 협상에 임할 수 있게 한다.

4) 시간을 중요한 전략의 포인트로 둔다

시간의 힘을 제대로 이해해야 협상을 성공적으로 이끌 수 있다. 마지막 10%의 시간대에 90%의 협상이 이루어진다는 것을 기억해야 한다. 특히 마감을 이용하면 조금 더 주도적으로 협상을 이끌 수 있다. 협상은 곧 시간과의 싸움이라는 것을 인지해야 한다. 그런 다음, 인내심을 갖고 시간을 자신의 편으로 만들지, 상대의 마감을 인질 삼아 협상을 주도하는 전략을 펼쳐야 한다.

5) 협상 대상자와의 신뢰를 형성한다

대부분 상대는 ‘자신을 인간적으로 대우해주는 사람과 거래하겠다’는 생각이 있다. 원하는 것을 얻으려면 먼저 상대의 이야기를 모두 듣고, 더 많은 이야기를 끌어내기 위해 들은 내용에 적극적으로 호응하고 새로운 질문을 계속해 신뢰를 쌓아야 한다. 상대와 역할을 바꿔 상대의 입장에서 생각해봐야 한다. 협상에 필요한 진짜 이야기는 상대의 말 속에 숨어있다는 것을 기억하자.

6) 역할 전환을 통해 상대의 표준을 알아낸다

협상이 결렬되는 큰 이유는 각자의 입장 차이 때문이다. 그래서 먼저 상대가 스스로 정한 ‘주관적인 기준’을 파악해야 한다. 이 표준을 알고 나면 협상이 매우 유리해질 수 있다. 대부분 자신의 표준을 어기는 것을 싫어하기 때문에, 이 점을 공략하면 쉽게 설득할 수 있다.

협상은 전문가의 영역이 아니다. 협상은 일상에서도 충분히 해낼 수 있는 일이다. 작게는 식당에서 주문할 때, 물건을 살 때, 크게는 연봉 협상까지 모든 상황이 연습 장소가 될 수 있다. 그러니 수동적으로 누군가 알아주길 기다리기보다 자신의 가치를 높이고, 이것을 알리기 위해 어떻게 해야 하는지 파악하길 바란다.

1) IT업계의 웃픈 전설.jpg, 루리웹(링크)  박성래 트위터 (링크)

2) 책 <C의 유전자>

Written by HLH