설득은 상대의 마음을 움직여 자신이 의견에 공감하고 동의하게 하는 것이다. 친구나 가족, 사회생활에서 직면하는 거의 모든 상황은 설득과정의 연속이라 할 수 있다. 말이 너무 직설적이고 절대적이면 상대를 격분시키거나 반감을 부를 수 있다. 솔직한 행동이라고 여기는 사람도 있을 것이고 정직한 인상을 줄 수도 있다. 그러나 단순하고 말하는 법을 모르는 사람으로 치부되기도 쉽다. 솔직한 표현에도 이성과 지혜가 따라야 한다. 다른 사람을 곤란하게 하지 않고 설득력 있는 사람이 되기 위한 6가지를 알아보자.

1) 강요하지 않는다

내 의지가 아무리 확고하고 선의를 전달하려고 해도 강압의 형태로는 설득할 수 없다. 무조건 받아들이라는 강제성이 내포되면 관점이 아무리 옳아도 상대는 반감이 생길 수 있다. 결과적으로 나에게 불리하게 작용할 수 있는 것이다. 우호적인 언어로 표현할 수 있어야 한다. 설득할 때는 공포감을 주는 언어 사용을 피하는 것이 좋다. 낮은 목소리로 조용하고 우호적인 방식으로 전해야 한다. 그래야 상대가 편안하게 받아들이고 동의나 공감할 수 있다.

2) 설득의 유형

부드럽게 권유한다고 다 받아들여지는 것은 아니다. 상황에 맞는 설득 유형이 있다. ‘주장형 설득’은 교섭이나 변론, 토론에 적합하며 논리적 대화를 진행할 때 사용할 수 있다. 옳고 그름을 판단할 수 있는 객관적 지식과 근거 함께 말하는 습관을 들여야 한다. ‘제안형 설득’은 설명회에 적합하다. 서비스 정신으로 상대의 호기심을 충족시켜주는 대화에 능하면 유리한 방법이다. 사람들에게 관심과 인정을 받고자 하는 사람이라면 적극적으로 참여할 수 있다. ‘유도형’ 설득은 업무 조정이나 관념 주입에 적합하다. 인간관계를 중시하는 가볍고 자유로운 대화에 사용할 수 있다.

3) 유도형 설득의 단점

유도형 설득은 상대와 허물없이 친밀하게 교류하게 한다. 자신이 말하는 것보다 상대의 말을 듣고 어떤 문제를 바로 토론하기보다 사전에 생각할 시간을 가지고 다음에 상의하는 방식이다. 그래서 설득에 오랜 시간이 걸릴 수 있고 상대를 지나치게 배려하면 자신이 주장이 약해질 수 있다. 중요한 주장은 끝까지 밀고 나가는 법도 알고 있어야 한다. 그렇지 않으면 자신이 설득당하고 만다.

4) 상대의 상태를 살핀다

자신에게 필요한 설득 유형을 알고 말하면 더 안정감을 느끼고 편하게 대화할 수 있게 된다. 다른 사람을 설득하려면 다른 사람이 내 말을 들을 수 있게 만들어야 한다. 설득한 유창한 지식과 말로만 되는 것이 아니다. 어떤 전문지식을 설명하면 상대는 그 말을 듣지 않으면 실패한다는 불안이나 중압감을 느낄 수 있다. 평소 설득의 대상이 우려하는 상황이나 불안해하는 요소를 알고 있다면 두려움을 자극해 더 유용한 설득을 할 수 있다. 그러나 어떤 사실도 강요가 되면 상대가 거부감을 느낄 수밖에 없다. 지식을 무작정 전하는 것이 아닌 상대의 상황을 살필 수 있어야 한다. 상대의 기분이 좋지 않으면 어떤 화법을 써도 좋은 반응을 얻기 어렵다. 상대의 정서를 관찰하며 충분한 인내심을 가지고 설득할 수 있어야 한다.

5) 선택권을 준다

다른 사람의 생각이나 태도를 변화시키는 건 쉽지 않다. 자신의 결정을 바꾸는 것을 좋아하는 사람은 없다. 상대가 싫어하는 일을 강요해서도 안 된다. 상대의 어떤 제안에 주저하고 결정하지 못한다면 여러 선택지를 제공해 선택을 유도하면 설득에 더 유리해진다. 처음 더 어려운 일을 먼저 제시해 어려운 요청을 거절하게 하고 상대적으로 더 쉬운 요청을 나중에 해서 동의하게 할 수도 있다.

6) 설득의 방향은 달라질 수 있다

무엇보다 발생 가능한 결론을 미리 생각해 상대의 평소 성격과 관념에 맞는 제안을 할 수 있어야 한다. 진실을 강조하는 사람에게는 결과를 과장해서는 안 되며 올곧은 사람에게는 예외 규정을 말하면 설득이 어려워진다. 상대의 신념에 맞는 제안을 간단하고 명료하게 전하면 결정이 쉬워진다. 설득의 방향은 상대가 누구인지에 따라 달라져야 한다.

참고

1) <..인것 같아요 이 말투 싫어.JPG>, 더쿠 (링크)

2) 책 <끌리는 말투 호감 가는 말투>

3) 이미지 출처: 썸남, 딩고 (링크)

4) 이미지 출처: 라이브온, 플레이리스트 오리지널 (링크)

Written by LAJ